#Premio Purchasing People 2018
A cura di Itema
Un progetto, due vittorie. Specializzata in soluzioni di tessitura avanzate, la multinazionale italiana Itema ha ottenuto il secondo posto nella categoria Best Practice Negoziali e il primo premio assegnato dal pubblico, grazie a un progetto volto a creare un rapporto di reciproco successo con i suoi fornitori top per il raggiungimento di obiettivi condivisi.
Quali sono i punti di forza del progetto che avete presentato?
Itema ha deciso di coinvolgere i suoi top fornitori nella sua strategia commerciale Commesse speciali, basata su prezzi di vendita ridotti a clienti strategici grazie a costi di acquisto abbassati, che garantisce un fatturato minimo ai fornitori. Riteniamo che il progetto presentato abbia convinto perché ha evidenziato i punti di forza della negoziazione tramite un rapporto di collaborazione con il fornitore nei suoi aspetti più pragmatici. Hanno inoltre giocato un ruolo decisivo la sua chiarezza espositiva, la replicabilità in altri ambiti e aziende e la forte sinergia con l’ufficio commerciale.
Qual è il segreto di una buona negoziazione?
Questa non è una negoziazione o trattativa tradizionale: nel nostro caso il progetto si basa su caratteristiche di trasparenza e chiarezza degli obiettivi, così come sull’acquisire la fiducia del fornitore, trasformandolo nel partner adatto a sviluppare anche il proprio mercato di riferimento. A parer nostro, non esiste una regola di negoziazione valida per tutte le occasioni, ma tecniche di negoziazione in funzione del contesto.
Avete presentato il progetto in tre. Quale ruolo ha giocato ognuno di voi nella sua realizzazione?
Il progetto presentato ha visto protagonisti tutti i componenti dell’ufficio acquisti, dal Ceo alla Direzione commerciale, con il Direttore Matteo Facchetti in prima linea per renderlo integrato all’interno di Itema. Louisa Bennacer e Guido Gentili, in quanto gestori dei progetti strategici in seno all’Ufficio acquisti, lo hanno reso strutturato, realizzabile e hanno curato la parte relativa alle public relations e alla comunicazione.
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