Una strategia di categoria può diventare una guida per il category manager nell’applicazione di una serie di tattiche e leve per generare valore per l’azienda. Su Procurious, Gregory Romney ha elencato 6 elementi necessari per fare la differenza nel proprio lavoro.
Valutazione delle esigenze interne
Serve per delineare la categoria e le sue sottocategorie, i principali fornitori, i requisiti chiave e le parti interessate. Ma non solo: è importante conoscere le politiche in atto, la storia della categoria stessa e alcune sfide e successi che ha sperimentato. La valutazione è utile nel momento in cui si deve spiegare la categoria a qualcuno che non ha familiarità con la stessa.
Analisi della spesa
Per pianificare una corretta strategia di categoria si deve conoscere la spesa storica e sapere prevedere quella “prevista”. Si deve condurre una’analisi approfondita della spesa prima di fare qualsiasi tipo di raccomandazione agli stakeholder, suddividendo la spesa per sottocategoria, fornitore, posizione e gruppo aziendale. E per visualizzare questi dati non serve altro che affidarsi a strumenti come Tableau, ma anche Excel, Power Point o il formato Pareto.
Analisi del mercato dell’offerta
Comprendere il mercato dell’offerta è un altro elemento da tenere a mente per lo sviluppo di una strategia solida. Come iniziare? Con la raccolta di informazioni di mercato e benchmarking grazie a diversi strumenti come Beroe Live. L’analisi di mercato può essere effettuata attarverso il modello delle cinque forze competitive di Porter e il modello SCP (Struttura, Condotta, Performance), il primo soprattutto per l’analisi del livello di concorrenza in un determinato momento mentre il secondo come parte del processo per lo sviluppo della strategia di categoria.
Segmentazione delle categorie
Segmentare è necessario se si vuole applicare ad ogni prodotto o servizio che si acquista la strategia più idonea. La matrice di Kraljic, per esempio, è un modello di segmentazione che valuta due fattori chiave:
- l’importanza complessiva del bene / servizio (basata sulla spesa totale, sull’impatto sulla redditività o sul valore aggiunto per l’azienda)
- complessità del mercato o rischio di fornitura
Questi fattori vengono valutati su una scala dal basso verso l’alto su una matrice 2 x 2, creando 4 quadranti o categorie:
strategici (valore elevato + complessità di mercato elevata / rischio di fornitura)
con effetto leva (valore elevato + complessità di mercato bassa / rischio di offerta)
collo di bottiglia (valore basso + complessità del mercato / rischio di fornitura elevati)
non critici (valore basso + complessità di mercato bassa / rischio di fornitura).
Questo strumento può essere utilizzato anche per segmentare i fornitori che a loro volta potrebbero farlo con te come cliente.
Strategia
L’autore dell’articolo consiglia la lettura di “The Purchasing Chessboard”, per stimolare il pensiero sulla strategia di categoria, le leve di approvvigionamento e le tattiche da usare. La strategia che ne risultarà deve includere anche obiettivi e KPI per tenere traccia dell’andamento. Ad esempio se si segue una delle quattro strategie inserite nel libro,”sfruttare la concorrenza tra i fornitori”, un KPI correlato a questa tattica potrebbe essere ottenere un risparmio sui costi del 15% di anno in anno su un determinato bene per i prossimi tre anni.
Piano di categoria
Il prossimo passaggio è quello di creare nel concreto un piano che fornisca risultati. Il “piano di categoria” deve indicare il nome, la descrizione, la tattica da implementare, il valore e la tempistica. Una matrice di prioritizzazione è uno strumento utile per questo processo.
